路演如何获得投资人的信任？

要实话实说，包括真实的数据和行业竞争的情况，投资圈很小。用客观事实代替主观臆断，用数据来说话，讲故事用事实。

正视自己的过去和失败，分析失败的原因，而不是掩盖。抱好的希望，同时做坏的打算。比如万一现金流不行了。

考虑对方的核心利益，比如上市时间表、健全的股权和分红。以同理心的情怀去打动和说服投资人。

— 心法 62 —

回答决定路演是否成功的关键，一定要把握好。

要等评委把问题说完了再说回答，一定要面带微笑，不要插话。提出尖锐问题时，不要受情绪的动，回答不了，不要强词夺理。

问市场空间够大吗的问题时，要作好“小而美”生意的应答。

对于时间节点的问题，要做出正是符合投资时间窗口的回答。

关于股权分配，一定要掌握实控权、股权激励，避免对赌、代持。

对于融资用途时，要明白市场扩张、技术研发、人才招聘等用途。

— 心法 63 —

路演这“四点”一定要说清楚！

1、痛点：是真正的痛点，而不是想当然不痛不痒的，没有真正的需求。的，要有针对性，不能假大空，比如“回家吃饭”项目解决都市人不想做饭。

2、亮点：有些是国外成功的模式，但一定要有中国创新模式，符合市场需求。

3、盈利点：比如差价、广告费、服务费、会员加盟费，不同阶段盈利点不同。

4、退出点：公开上市、股权转让（回购和并购）、清算。

— 心法 64 —

路演这些辅助材料可加分：

专利证书、获奖证书、发布会照片、客户赞许评价、新闻报道、加盟专家顾问、权威国际大奖的现场照片和证书、项目落地的现场照片、产品的使用画面，采访用户后发表的看法和使用感受。

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